HR - Ljudski Resursi - Srbija

Pet korisnih knjiga za zaposlene u prodaji

U procesu usavršavanja mogu vam pomoći i brojni naslovi koji se bave upravo prodajnom tematikom. Iako ne postoji jedinstvena knjiga koja bi pokrila baš svaki tip prodaje, autor John Rampton je za Magazin „Shopify“ izdvojio sledećih pet knjiga o prodaji, koje predstavljaju najbolje uvodno štivo.

1. „Mala crvena knjiga prodaje: 12,5 načela veličanstvene prodaje“

Na prvom mestu ove liste nalazi se „Mala crvena knjiga prodaje:  12,5 načela veličanstvene prodaje“ čiji je autor Jeffrey H. Gitomer, autoritet u prodaji i korisničkoj usluzi, a radio je za IBM, AT&T, Coca-Colu i Hilton hotele. Gitomer je takođe i autor bestselera “Biblija prodaje”, koji je objavljen 2004. godine. Njegov stil je direktan i bavi se razlozima zašto ljudi kupuju, kao i o načinima da saznate o čemu kupci  razmišljaju tokom kupovine.

“Vaš posao vrhunskog prodavca je da stvorite atmosferu u kojoj ljudi žele da kupuju.”

2. „Umetnost prodaje“

U knjizi „Secrets of Closing the Sale“, prevedene kao „Umetnost prodaje“, Zig Zigler tumači važnost izgradnje odnosa s klijentima i objašnjava kako da postignete cilj. Zigler je jedan od renomiranih pisaca i motivacioih govornika, a takođe je autor i čuvenih bestselera poput “Rođen za pobedu” i “Vidimo se na vrhu”. Pored toga, većinu njegovih motivacionih govora možete pronaći i na sajtu „YouTube“, koji zaista mogu predstavljati sjajan izvor ispiraciije pre odlaska na posao.

“Postoji pet osnovnih razloga zašto ljudi neće ništa kupiti od vas: nemaju potrebe, novca, volje, želje ili poverenja. Budući da će vas bilo koji razlog ili izgovor koštati prodaje, a ni kupac neće moći da profitira od benefita koje bi imao da je proizvod kupio od vas, propuštena prodaja predstavlja gubitak je i za kupca i za prodavca.”

3. „Kako povećati prodaju“

John A. Weber, autor knjige „Kako povećati prodaju“, je penzionisani profesor marketinga na Univezitetu u Notre Dame-u, a sarađivao je sa brojnim organizacijama kao što su General Electric, AT&T, Federal Express, IBM, 3M, Xerox, Kellogg i Bristol-Myers. Knjiga „Kako povećati prodaju“ sastoji se iz tri različita dela, u kojima se analiziraju isprobani koncepti prodaje, zatim se objašnjava prodaja orijentisana na potrebe kupca, a u trećem delu knjiga daje odgovor na pitanje kako pretvoriti povremenu u kontinuiranu prodaju.

“Rast počinje onda kada raspoznate koji je istinski posao vaše kompanije. To možete učiniti tako što ćete se zapitati koji to skup osnovnih potreba vaš primarni proizvod ili usluga može da zadovolji kod kupaca. Fokusirajte se na identifikovanje tih osnovnih potreba. Razmišljajte o vašem biznisu kao o davanju rešenja, umesto o davanju specifičnih proizvoda ili usluga, jer vam to može otvoriti nove puteve potencijalnog rasta.“

4. „Izazivačka prodaja: Preuzimanje kontrole u razgovoru s kupcem“

Autori knjige „Izazivačka prodaja: Preuzimanje kontrole u razgovoru s kupcem“ Matthew Dixon, generalni direktor strateškog istraživanja u Corporate Executive Boardu, i Brent Adamson, uvaženi govornik i moderator, proučavali su prodajne predstavnike u različitim industrijama i osmislili teoriju prema kojoj najefikasniji prodavci ne stvaraju samo odnos sa strankama, već ih izazivaju dajući im nove lekcije o njihovom poslu.

“Ako je vaš kupac odlučan da danas kupi najjeftiniju opciju, velike su šanse da će isto tako biti odlučan u toj nameri i sutra. Bili vi u pitanju ili ne. Naposletku, ništa ne sprečava vašu konkurenciju da vam preuzme kupca. U ovoj igri lojalnost je nevažna jer kupci ne traže partnera, već dobru cenu, a to nije ono o čemu je ovde reč. Ovde se radi o spremnosti kupca ne samo da nastavi da kupuje od vas, nego da s vremenom počne da kupuje još više i zalaže se za vas. Ako je to vaš cilj, cena je jednostavno loš način da ga postignete.”

5. „Najveći trgovac na svetu“

Knjiga „Najveći trgovac na svetu“, autora Oga Mandinaxa, prvi je put objavljena 1968. godine i bavi se navikama nasuprot tehnikama prodaje. Mandinax, bivši predsednik „Success Unlimited Magazin-a“, smatra se jednim od najčitanijih i najinspirativnijih „self help“ autora na svetu, a takođe je dobitnik brojnih svetskih priznanja i nagrada. Saveti koje daje u knjizi „Najveći trgovac na svetu“ integrisani su u priču o Hafidu, siromašnom dečaku koji se brine o kamilama i koji postiže uspeh kroz deset drevnih svitaka. Knjiga predstavlja idealno štivo za sve one koji su u potrazi za motivaocijom.

“Zapravo, jedina razlika između onih koji nisu uspeli i onih koji jesu, leži u njihovim navikama. Dobre navike ključ su svakog uspeha. Loše navike otključavaju vrata neuspeha. Stoga, prvo pravilo koje ću poštovati, koje prethodi svim ostalim je - stvoriti dobre navike i postati njihov rob.”